Menu
U bevindt zich hier:home->ZZP Blog->Help, ik moet acquisitie gaan doen!

Help, ik moet acquisitie gaan doen!

Help, ik moet acquisitie gaan doen!

Elke ZZP'er ontkomt er vroeg of laat niet aan: je zult actief op zoek moeten gaan naar nieuwe klanten. Acquisitie is voor veel startende (en ervaren...) ZZP'ers een beladen woord. Of valt het allemaal wel mee?

Ik denk dat er maar weinig ZZP'ers zijn die vol overgave en met plezier de telefoon grijpen om 'koude' acquisitie te gaan doen. De kans op een afwijzing is groot, vaak zijn het vervelende gesprekken en is er maar een kleine kans op succes. Met de juiste mindset, het stellen van concrete haalbare doelen en een goede voorbereiding hoeft het allemaal niet zo vervelend te zijn. Hieronder volgen uit eigen ervaring wat tips & tricks voor het doen van (koude) telefonische acquisitie.

Begin met een goed adressenbestand

Als het goed is weet je waar je doelgroep zich bevind. Waar betekent zowel de fysieke vestigingsplaats, als ook de branche en bedrijfsgrootte. Op basis daarvan maak je een adressenbestand of prospectbestand met de NAW gegevens van de voor jou interessante bedrijven, aangevuld met telefoonnummer en eventueel emailadres en website. Adressen haal je van internet of koop je via de website van de Kamer van Koophandel. Er zijn ook commerciele aanbieders, maar dat zijn dermate grote bestanden dat dit waarschijnlijk niet interessant is wanneer je alleen als ZZP'er werkt.

Tip: Achterhaal welke branchevereniging(en) in jouw markt actief zijn. Vaak zijn er op hun website adressen en/of telefoonnummers te achterhalen. 

Wie moet je spreken?

Bepaal daarnaast wie voor jou de contactpersoon is binnen een organisatie. Is dat de inkoper, P&O manager of moet je de directeur spreken voor jouw product of dienst? Vervolgens moet je de naam van jouw contactpersoon achterhalen. Dit kan een apart acquisitiedoel zijn zoals je hieronder kunt lezen.

Maak een lijst van 'must-have' klanten

Binnen elke branche zijn er bedrijven die je erg graag als klant wilt hebben. Dit kan zijn omdat ze een aansprekende werkwijze hebben, omdat ze een sterke uitstraling hebben of omdat ze het gewoon goed doen als referentie op je portfolio. Bepaal jouw eigen lijst en 'jaag' die klanten na. Zorg dat je extra goed geinformeerd bent over deze bedrijven en bereid je goed voor wanneer je contact opneemt. 

Bepaal je acquisitiedoel

Als je jezelf tot doel stelt dat je direct wilt scoren met je belletje dan kan dat een hoop frustratie opleveren. Natuurlijk schiet je wel eens in 1 keer raak, maar dat zal zelden voorkomen. Beter is het om sub-doelen te stellen die natuurlijk wel uiteindelijk tot een verkoop moeten leiden:

  • Achterhaal de naam van je contactpersoon. Dit kan eenvoudig door naar het betreffende bedrijf te bellen en aan de telefoniste te vragen: 'Kunt u mij vertellen wie bij u over de marketing/ communicatie/ facilitaire zaken/ personeelszaken etc. gaat of door direct te vragen wie de inkoper/ P&O manager/ directeur etc. is.
  • Doe een telefonische inventarisatie/ mini-onderzoek naar een onderwerp dat nauw gelieerd is aan jouw dienstverlening. Dit maakt het voor je gesprekspartner vaak veiliger om met je in gesprek te gaan. Als trainer zou je kunnen vragen naar de laatste bijscholingen die door een bedrijf zijn gedaan, als tekstschrijver ben je benieuwd hoe de communicatie wordt vormgegeven etc.
  • Biedt een gratis scan of check aan van een bedrijfsproces waarin jij gespecialiseerd bent. Zorg dat dit behapbaar is en dat je het resultaat persoonlijk kunt komen bespreken.
  • Probeer een afspraak te maken om over jouw dienstverlening te praten of beter: een vraag of probleem van je gesprekspartner. Maak dit veilig door vantevoren aan te geven hoe lang dit duurt, dat het vrijblijvend is etc.

Dit zijn een paar voorbeelden van doelen die je jezelf kunt stellen. Bedenk voor jouw branche en dienst wat een goed acquisitiedoel is. Zorg in ieder geval dat het haalbaar is, meetbaar is en naar een gewenst eindresultaat leidt. Vaak geldt bij acquisitie dat je eerst flink moet zaaien om te oogsten. Wanneer je je gesprekspartner vaker hebt gesproken kun je teruggrijpen op eerdere gesprekken en kun je je misschien wel een grapje permiteren om het ijs te breken.

Plan je acquisitie in

Het is een bekend fenomeen: werk dat je liever niet doet schuif je voor je uit en stel je uit. Kies een dag of dagdelen in de week dat je er echt 'voor gaat zitten'. Probeer je terugbelmomenten naar aanleiding van eerdere acquisitie op deze momenten te plannen. Denk daarnaast na welke dagen en tijdstippen het beste uitkomen in jouw branche. Op vrijdagmiddag bellen naar een overheidsorganisatie levert veel missers op, net als het bellen tijdens de lunchpauze.

Tip: Wanneer je de juiste persoon aan de lijn krijgt kan het handig zijn om te vragen of je belletje gelegen komt. Wanneer dit niet zo is, kun je een concrete datum/ tijdstip afspreken dat je terugbelt. 

Kom in de juiste flow

Dit hangt samen met bovenstaand punt. Als je een aantal uur vrij maakt om te gaan bellen dan kom je eerder in een gemoedstoestand waarmee je de hoorn blijft pakken en na een afwijzing direct weer doorgaat. Ook moet je er letterlijk voor gaan zitten en helpt het echt als je een actieve houding aanneemt (niet onderuit gezakt, lurkend aan een kop koffie) en als je met een glimlach belt.

Vragen en tegenwerpingen

Hoe meer je belt, hoe meer je de meest gestelde vragen en tegenwerpingen kent. Probeer deze op een rij te zetten zodat je hier direct op kunt reageren. Vragen als 'wat is je specialiteit, wat is je uurtarief, wat voor referenties heb je' moet je voorbereid hebben. Daarnaast zijn er veel gebruikte tegenwerpingen of afwijzingen. Ontwijk deze niet, maar zorg voor een goed tegenargument.

Probeer je te onderscheiden en luister goed

Ook een open deur, maar vaak word ik zelf gebeld voor een nieuwe dienst of product en hoor ik een standaard verhaal wat wordt afgedraaid. Hierdoor heb ik al direct minder interesse in het aanbod en raak ik lichtelijk geirriteerd. Probeer je boodschap origineel te maken of geef eerlijk aan dat je begrijpt dat je niet de enige bent die belt. Daarnaast kan ik me ook storen aan mensen die niet naar mij luisteren of die geen vraag stellen. Over schieten met hagel gesproken.....

Heb jij nog tips uit de praktijk, post ze dan hieronder! 

Aanvullende informatie

Plaats reactie


Beveiligingscode
Vernieuwen

terug naar boven

Gratis checklist in je mailbox

'ZZP'er worden in 6 stappen'

paperbackstack 150x134