De meeste succesvolle ZZP’ers – met een dito inkomen – danken dit vaak aan het hebben van zogenaamde ’topklanten’. Hoe kom je aan deze klanten en belangrijker: hoe behoud je ze?
Wat zijn topklanten?
Topklanten (ook wel A-klanten) zijn je belangrijkste klanten die voor een substantieel deel van je werk en daarmee inkomen zorgen. Het hebben van dit type klanten zorgt ervoor dat je minder tijd kwijt bent aan het vinden van veel (kleinere) opdrachten. In de ideale situatie bestaat je portefeuille voor 50% of meer uit dit type klanten. Topklanten geven je meer ‘rust’ in je ZZP bestaan, bieden je de mogelijkheid om meer facturabele uren te maken en leveren vaak mooie referenties op.
De sleutelvraag is hoe deze klanten te vinden en vervolgens binnen te houden.
1. Identificeer je ideale klant
Probeer vast te stellen voor welke klant(en) je de meeste waarde toevoegt en waar je het prettigst voor hebt gewerkt. Benoem vervolgens de kenmerken van deze klant zoals de branche, bedrijfsgrootte, product of dienstaanbod etcetera. Vervolgens kun je gericht op zoek gaan naar meer van dit type klanten, dit kan bijvoorbeeld perfect op Linkedin waar je kunt selecteren op dit soort kenmerken.
Een ander belangrijk kenmerk van je ideale topklant is de omzetpotentie. Probeer vast te stellen of je bij een (nieuwe) klant meerdere opdrachten kunt doen met een voor jou fatsoenlijke omzetgrootte. Heel veel energie steken in een klant waar je met moeite 1 opdracht kunt doen met een lage opdrachtwaarde is nu eenmaal niet heel efficient.
2. Zorg voor een relevante portfolio
Niets is zo overtuigend als een gelikte portfolio met je reeds geleverde werk om een prospect te overtuigen met jou te werken. Zorg dat je portfolio aansluit bij de behoefte van je gewenste (top)klant en dus werk toont dat juist hem zal overtuigen.
3. Activeer je online en offline netwerk
Het kost enorm veel energie om vanaf ‘nul’ een nieuwe klant te vinden, benaderen en te overtuigen. Neem daarom je bestaande netwerk onder de loep en durf personen te benaderen waar je voor wilt werken of die jou in contact kunnen brengen met de juiste persoon. Dit benaderen kan via Linkedin, maar ook persoonlijker via een e-mail of belletje.
Ben je al langer actief laat dan je ex-klanten de revue passeren en benader hen opnieuw. Daarnaast kun je kijken bij welke van je huidige klanten je wellicht meer omzet kunt halen en op die manier kunt ‘promoveren’ naar een topklant.
4. Behouden van je topklanten
Heb je het goud binnen, dan moet je het ook koesteren en zorgen dat je het niet verliest! Zorg goed voor je grootste klanten en blijf vooral ook in contact, reserveer desnoods wekelijks een uurtje dat je besteed aan ‘relatie-management’. Op deze manier hoor je ook eventuele trends die bij je klant spelen en misschien een veranderde behoefte waar je op in kunt spelen.
Meer informatie en inspiratie
Er is online veel te vinden over A-klanten, de ‘klantenpyramide’ en klantloyaliteit, een selectie om je op gang te helpen: